餐饮人冷静!2019年追这个热潮要谨慎
2018-12-23 18:02  贵网  进入贵社区   复制本文地址

最近这段时间,社交媒体上几乎全是小程序的广告,背后的原因是预估腾讯将于2019年发力小程序。为此很多互联网公司全面转型来做小程序开发,希望赶上这一波流量红利,于是市场上出现了大量的小程序模板公司,他们向各行各业提供各种小程序工具。
 
毫无疑问的是,餐饮行业将成为小程序的重灾区,因为互联网公司最在乎的是流量和数据,而线下商业中,餐饮是数据流量最大、消费频次最高的行业;因此,不用思考也可以知道的一个必然结果是:几乎所有做小程序开发的公司,都会有针对餐饮的模板。
 
1 先想清楚是不是真的需要小程序
 
2005年以前,当时互联网正如火如荼地发展,只要是个单位就都想拥有自己的网站,于是网上出现了各种网站模板,你只需要花几百上千元,就能申请一个网站,导致那几年“网站成灾”。但结果呢?绝大多数公司的网站,从创建之日起就没有什么访问量,形同虚设。
 
即将来临的小程序热潮,可能比十多年前的网站建站还要疯狂,又会有大量的互联网公司,来通过“认知差”而开始收割各行各业不懂的小老板们。在此想做个双向提醒:
 
一方面是提醒做小程序的商家,不要把我们餐饮老板当什么都不懂的傻瓜;
 
另一方面是提醒餐饮同行,不要人云亦云地被人当傻瓜。
 
建一个没有任何流量的网站,其结果是自欺欺人;因此建网站之前,需要提前思考网站建好以后,如何才能让它拥有稳定而持续的访问量,否则建一个无人访问的网站意义何在?同理,使用小程序之前,我们一定要明白为什么要使用它,它能给我们餐厅带来什么?在把这个问题想清楚之前,别轻易上小程序。
 
其实,如果只是想实现二维码点餐,那不需要小程序,H5的网页技术也可以实现;如果只是想有个会员数据,那同样不需要小程序,现在很多成熟的餐饮管理软件都具备这样的功能……
 
我们餐饮老板,需要先弄清楚餐厅的真实需求有哪些,然后去对照,看看上门推销的小程序是否能解决这些问题,如果能,给钱用也行;如果不能,那白送也别要。
 
2 从五个维度筛选小程序
 
那么,餐厅有哪些需求呢?
 
从大的方面来说,就至少包括三个方面:产品的消费数据,员工的有效管理以及营销的体系构建。受限于篇幅,本文将就第三个方面,也就是“营销的体系构建”里面的“消费者数据”做一个简单的说明,以帮大家梳理,我们要如何根据需求筛选小程序。
 
餐厅的营销体系里,最重要的是消费者数据,这在传统餐饮时代是很模糊的概念,大家经常说的“会员”,只是消费者数据里面一个显性名字而已,互联网时代的餐饮,应该是在这基础上升级到“消费者数据化”,也就是可以针对自家餐厅的消费者做数据化构建,主要包括以下五个方面:
 
1 获客
 
餐饮营销的第一个工作就是如何获客,所有的营销宣传几乎都是以此为出发点,也是以此来检验营销效果:如果一波营销做下来,发现店里完全没有获得新客进店消费,基本上就可以判断这次营销失效,营销费用浪费了。那些说只在乎曝光、不在乎获客的营销,几乎都是自欺欺人的说法。
 
因此,不管是传统时代的餐饮,还是互联网时代的餐饮,也不管是传统营销方式,还是小程序等互联网工具,如何“获取新客”都是第一个需要面对的问题。因此,针对上门推销的小程序业务员,第一个问题是它在获取新客上,有没有区别于其他小程序的独特之处?如果有,怎么实现?有没有效果明显的案例?
 
2 留客
 
如果有业务员说自家的小程序在获取新客上很厉害,那是否就马上选择它呢?先别着急。
 
因为这并不是什么核心竞争力,不依靠小程序,通过抖音、微信公众号,也有可能找到足够多的新客人,甚至,有些餐厅靠好的位置,门口自动上门的客人都不少。那什么才是重要的?如何留客!
 
新客来得再多,但如果店里无法把客人留下来,那好生意就不可持续。因此,我经常提醒身边的同行朋友,在做营销之前,一定要先去弄懂自己靠什么留客。只有把这个问题弄清楚后,再去做营销活动时,才能起到事半功倍的效果,否则来再多客人,可能也只是昙花一现。
 
基于这个原因,那就需要问小程序供应商,他们在餐厅留客上有什么解决方案,除了简单记录消费者的消费频次和记录之外,是否还有其他区别于传统餐饮管理软件的地方?工具要能为餐厅留住更多客人而带来额外的收益,而且最好是可以落地执行的,而不是想当然的理论观点。
 
3 复购
 
小程序在餐厅留下客人方面也有很好的效果,那是否就赶紧上呢?还是别着急。
 
光是留下很多客人,并不一定能让餐厅的生意变好。因为如果留下客人生意就一定好,那曾经那些开通上万张会员卡的酒楼,为何现在全都衰败了呢?原因在于复购。
 
一个餐厅,哪怕留下了一万个客人的数据,但是这些客人一年才来消费一次(比如郊区农家乐),或者几年才来消费一次(比如宴席),那餐厅生意照样好不了,这样的消费者留存也没太多价值。那怎么办呢?需要想办法让这些留存下来的消费者产生复购:
 
把那些一年一次的客人,想办法让他们变成半年一次,或者一个季度一次;
 
把那些一个月消费一次的,想办法让他们变成一个月消费两次,甚至一周一次。
 
这样的话,就可以在不增加新客的基础上,让生意发生增长,这也是让餐厅可持续经营的重要方法。
 
因此,复购率才是决定一个餐厅可持续发展的关键指标。传统的收银系统很难统计客户的复购率,小程序作为代表未来的互联网工具,在这方面有什么优势功能?如果有,让对方演示一下,最好有案例展示;如果没有,那就说明这个小程序有缺陷,可能只是一个半成品。
 
4 推荐
 
消费者在不停地更迭,曾经喜欢吃火锅的消费者,随着年龄增长可能就不怎么吃火锅了;曾经疯狂吃麻辣的消费者,可能变得不那么吃麻辣菜品了。随着消费喜好的变化,任何一个餐厅都会面临老客不停流失的局面,如果不补充新客进来,那生意就会严重下滑,这也是很多餐厅生意一年不如一年的原因。
 
第一点专门说了“获取新客”,传统意义的拉新必不可少,但是需要付出很高的营销成本,而且效果可能还很不好,这就意味着拉新的成本非常高。比如成都,现在要请一条有效果的抖音视频前来拍摄,起价都在万元以上;而微信公众号的宣传,头条的起价就在2万以上。
 
那么有没有“更经济”的方式?有的,那就是“推荐”,也就是传统意义上的“好口碑”。即喜欢自家餐厅的老客人,推荐他身边的其他朋友过来消费,这是几乎不花任何成本的获取新客的方法,也是一家想做长久生意的餐厅必须要去追求的目标。如果没有客人愿意为你家做口碑传播,不愿意推荐他身边的人来消费,说明餐厅有潜在的隐患,需要引起重视。
 
因此,在前面几个基础上,需要再次询问小程序提供方,他们在客人的口碑传播上有没有什么区别于传统工具的优势?他们怎么降低客人口碑传播的难度,如何提升客人的口碑传播效果?看看对方是否能针对这些问题提供相应的解决方案,再对比其他小程序,看看是雷同还是确实有很大优势。
 
5 运维
 
如果前面四个方面,小程序都能有效地解决,那说明这个小程序具有实用价值,可以真正给餐厅带来正向的帮助,在后期的使用中也能给餐厅带来客人和营收的增长。但是不是马上就马上用呢?这里还有最后一个需要注意的问题:谁来指导商家把这些功能用出来?
 
目前市面上的餐饮管理软件都有一个通病,那就是市场部和运维部是分开的,市场部只负责说服餐饮老板用系统,然后就不会再管商家,因为他们有业绩任务在身,每个月需要完成多少客户指标才能拿到更高的收入。那么签单的商家怎么办呢?交给那些坐办公室的所谓客服来维护。
 
这里面问题非常严重,使用过软件的餐饮同行可能都经常遇到下面的情况:店里软件出现一个问题,给相关客服打电话后,对方的答复永远是汇报上去,但几乎都等不到答案。遇到热心一点的市场人员,可能还会上门来看看,稍微不负责任的公司,你提的任何需求都会石沉大海一般,有去无回。
 
这其实不怪那些客服小妹,因为她们也没办法。一个软件的更新,有很多流程,客服收集到以后要归档整理,然后上报到产品部,产品部整理后再给产品经理,产品经理评估是否是个问题,以及这个问题的紧要程度,然后再决定是否安排技术团队开发以及什么时间开发,这一套流程下来,可能几个月就过去了。
 
不管是大公司还是小公司的软件,只要市场部门和客服部门分开,上面的问题就无法解决。而上门推销的业务人员,永远不会告诉商家这样的现实,他们只希望商家赶快签字,好让他们完成月度客户数量指标,至于后续的服务,他们哪怕是答应得再好,其结果也是很难尽如人意的。
 
因此,如果对方的小程序在获客、留客、复购和推荐上都很不错,那就只剩下一个问题:谁来协助商家使用这套小程序?以后商家在使用小程序的过程中,如果遇到问题了找谁?这个人是否懂餐饮,是否懂软件?是否可以持续地专人服务?是否可以邀请到店里聊一下?
 
结语
 
综上所言,在即将迎来小程序泛滥的2019年,打击面对铺天盖地的小程序供应商时,餐饮老板如果不想被别人当傻子,最好参照前面所列的五个维度,一个一个地向对方业务人员求证。如果上述五个方面对方都能解决,那就别犹豫了,给钱也要上,因为小程序确实是接下来最大的流量入口,不抓就会落后于人。
作者:admin 来源:未知 

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